谁在逼院线枭雄转型？

    直来的疑问在看到张兵武先生的文章时得到释然，但不免让人唏嘘，伽兰、丸美之后，一直在思考，专业线中举兵起义最终杀出一片江山，但最终没有长驱直入，而是转战日化。这好比是辛辛苦苦，日熬夜熬，好不容易出了一个人才却转投国籍了。时隔不久，雅兰、安婕妤、创美时等等行业能够排上座次的似乎全都“被招安”了，难道这个专业线这个庙真的这么小，容不了这几尊佛么？

     几个月前，为给一家以专业美容院为主渠道的客户制定新的市场发展战略，难得离开广州远行，一下子兜底二三四线市场做了一次市场调研。

    在很多专业线品牌公司转战日化线寻求新机会的背景下，这家公司的市场业绩其实还是蛮不错的。尤其是听到客户透露的销售额，我确实被吓了一跳，这一数字是目前很多国内排在前十位左右的化妆品专营店品牌都比不上的；若从利润上来分析，可能与现在专营店渠道的某些领导品牌都不相伯仲。

    这次调研是要了解其从专业线跨到专营店渠道是否可行。这个问题的结论暂且不表，倒是这一过程中看到的一个蛮有意思的现象值得分享。

    我过去一直寻思为何专业美容院这样一个具有如此巨大发展空间，既符合服务经济的特征也满足体验经济方向的市场，却难以做大。不仅难以做大，而且迫使如此多的专业线公司跨界转型，包括我这家客户在利润这么高的情况下也有如此想法。更重要的是，一些公司本身并没发生实质性变化，却在进入日化市场以后迅速做大。

    在专业线市场，我们过去确确实实看到不少声势浩大的场面，就像传说中的“杀龟大会”那般热闹，看到那些光鲜靓丽的人物在各种场合以领袖姿态登场，我就忍不住想起武侠小说中江湖人士决斗之前常说的那句话：米粒之珠也放光华！但是发的光再大对于整个产业的成长也无济于事，到头来不仅做小了格局，更被人小看。

    我始终坚信从社会消费需求的趋势来看，专业美容市场必然是未来的重要选择。然而，我们为何在有着大未来的大市场却难有大作为？
 

    因为是研究跨渠道运作的可行性，因此我们在每个地区都分别找了一些美容院与专营店的经营者进行访谈。

    两个渠道经营者的差别十分明显。美容院的经营者大多从业时间相当长，有十多年的；而专营店是一个新兴业态，所有经营者大多起步不久。但是，美容院经营者守一家店做十多年，鲜有扩张的意愿；而专营店经营者一家店做好之后，大多会开始谋划开分店，并且都有一个在本地域进行连锁化发展的小计划。这种差别反映出的其实是两个渠道在战略、能力、意识、资源上的差异，因此导致了两个渠道发展前景的分野。譬如，A品牌进入一家美容院之后，由于终端规模不会扩大，十余年内在当地的销售额都可能在同一水平徘徊；而B品牌进入一家专营店，该专营店在5年内扩张为5家，这意味着B品牌在当地的销量可能也因此增长5倍，但其在当地所投入的营销资源并不会有多少增长。

    这就是我客户所面临的问题：一个合作上十年的美容院，不仅销量长期没有增长，还耗费了大量的资源，企业人员经常会陷入为终端经营者解决家庭纠纷这类琐碎事务中；而在专营店渠道，一个潜在合作伙伴会明确地告知未来几年将会开出几家店面、销量会增长到什么程度并且将如何实现其目标。