作者简介
朱俐安，实效营销顾问，企业内训教练，美国国际训练协会PTT银章培训导师，深圳市十大金牌顾问，清华大学客座教授，深圳市玛思威企业管理咨询有限公司总经理，《美容院经营管理108问》、《金牌美容顾问销售实战教程》作者。
内容简介
在本书中，作者深入浅出，运用活泼、简练的手法，详细解说了一个专业的销售顾问应具备的职业底蕴、销售技巧、服务话术等专业能力，着重讲解了有效销售的七个步骤，如何针对不同客户用不同方式进行沟通等，并针对销售过程中的误区进行了点评。这本书的内容非常实用，能使销售人员避免进入销售误区，是对销售人员非常具有实用意义的一本工具书。
本书是清华大学客座教授、金牌美容顾问朱俐安著作的销售实战教程，内容鲜活，作者站在理论和实践和前沿，针对美容业成长中的最新问题，如当前美容业管理中常见的错误，美容院经营中的观念和技术问题，如何突破美容院的销售障碍，如何选择新的广告媒体等等，全部采用问答的方式作了深入而详尽的介绍。非常实用，能使销售人员避免销售误区，是美容院销售倍增的利器，是所有美容院院长必备的销售训练宝典。更是对销售人员非常具有实用意义的一本工具书。
目录
第一单元 美容顾问的职业定位
导言 市场呼唤专业的美容顾问
第一章 美容顾问是什么
第二章 美容顾问的关注重点
第三章 美容顾问的销售重点
第四章 美容顾问的服务要领
一、充分准备
二、重要的第一声
三、要有喜悦的心情
四、专业标准的姿态
五、准确迅速的接听
六、认真清楚的记录
七、了解来电话的目的
八、有准备地打电话
九、挂电话前的礼仪
十、电话礼仪中的注意要点
第五章 美容顾问的服务规范
一、迎接顾客
二、接待顾客
三、顾客参观
四、顾客交接
五、送别顾客
第六章 美容顾问的服务原则
第七章 美容顾问的销售前提
一、要了解客户的需求
二、要有一个齐备及完整的顾问手册
三、美容顾问具备的专业素质
第八章 美容顾问的职业底蕴
一、将人性的把握转化为客户对客户的吸引
二、将产品的特性转化为对客户的益处
三、美容顾问要懂得心理学和行为学，才能更好地和客户沟通
四、美容顾问的理论基础和业务实践
五、避免降价误区，要了解客户究竟要什么才可以做美容顾问
六、在营销技巧和服务上做文章比在价格上打折更有品位
七、高素质和专业的训练才能征服客户
八、做好客户分析，才能服务好客户
九、态度决定行为，社会只奖励那些行动最快的人
第九章 美容顾问的能力特质
一、美容顾问是靠个人魅力和专业交流征服客户的美容专家
二、美容院的每个服务环节都是管理水平的横切面
三、美容顾问的四种角色定位
四、专业的心态决定职业化行为
五、我们要做自己命运的主人
六、成功来源于准确地瞄准目标，并每天都稳健地向这个目标迈进
七、我们的目的是为了留住客户并长久地服务她
八、美容顾问的职业方向可量化的第一个指标是：我有多少客户
九、达成目标的5个步骤
十、美容顾问的使命
第十章 美容顾问的销售七步
第一步：接待前，了解客户需求，寻找问题
第二步：用爱心和专业的表现吸引客户
第三步：避免直接销售带来的拒绝
第四步：通过深入交流建立信任
第五步：发现问题之后，给出解决方案
第六步：克服异议的技巧
第七步：专业促成
第二单元 把握人生 创造奇迹
第十一章 客户性格分析
第三单元 美容顾问销售话术集锦
第十二章 美容顾问销售中的常见错误
一、当客户直接说出了自己的需求时，不要扩大问题或避而不答
二、避免签约保证的误区
三、只想推荐自己熟悉的产品，听不到客户的需要
四、治疗型仪器的介绍注意什么
五、客户没义务为你建立档案服务
第十三章 美容顾问沟通话术案例分析
一、减肥话术
二、补水话术
三、祛痘话术
四、美白护理话术
第十四章 美容顾问话术填空练习
一、面部护理项目
二、身体护理项目
三、面部加身体护理
后记 |
